l.mebel-style.by

Исходная ситуация

К нам обратился мебельщик из Минска, который занимается изготовлением мебели на заказ: кухонь, шкафов и другой корпусной мебели.

У клиента уже был многостраничный сайт. На нём размещались фотографии реализованных проектов, примеры кухонь, шкафов и мебели, установленной в квартирах заказчиков.

Сайт был неплохо сделан, имел аккуратный дизайн и подходил для поискового продвижения. Но для рекламного трафика у него был существенный недостаток: он практически ничем не отличался от десятков других мебельных сайтов. Пользователь видел фотографии мебели, описание услуг и стандартную информацию о компании. При этом за сайтом не было видно людей.

На нём отсутствовали:

1. руководитель компании;
2. дизайнеры;
3. специалисты по замерам;
4. сборщики мебели;
5. сотрудники, с которыми клиенту предстояло общаться.

Первые результаты рекламы

Мы запустили контекстную рекламу в Google и направили трафик на существующий сайт.

Для клиента это было слишком дорого. При такой цене обращения рекламная кампания обходилась бизнесу значительно дороже, чем он рассчитывал.
При этом сама реклама работала: пользователи переходили на сайт, интересовались услугами и оставляли заявки.

Поэтому мы решили не ограничиваться стандартной оптимизацией рекламных кампаний.
Нужно было разобраться, почему при наличии спроса и качественного трафика посетители недостаточно активно оставляют обращения.

В чём была проблема

Изготовление мебели на заказ — это услуга с высоким уровнем доверия.

Клиент выбирает не готовый товар, который можно сразу увидеть и забрать. Он оплачивает будущий результат и передаёт исполнителю ответственность за важную часть интерьера.
Заказчику необходимо быть уверенным, что:

• его правильно поймут;
• проект будет удобным;
• замеры выполнят точно;
• материалы подберут грамотно;
• мебель изготовят в срок;
• сборку проведут аккуратно;
• исполнитель не исчезнет после получения оплаты.

Обычные фотографии мебели не отвечали на эти вопросы.
Они показывали результат, но не показывали людей, которые за ним стоят. Из-за этого сайт не формировал необходимого уровня доверия.

Решение: сделать главным не мебель, а человека

У клиента не было активного Instagram, он не развивал социальные сети и не занимался публичным личным брендом.

Как мы создавали новый лендинг

Мы разработали отдельный одностраничный сайт, предназначенный специально для рекламного трафика.
При этом основной многостраничный сайт сохранили. Он продолжал выполнять свою функцию: представлять каталог работ, содержать подробную информацию и участвовать в поисковом продвижении.

Новый лендинг должен был решать другую задачу — быстро формировать доверие и превращать рекламный трафик в заявки.

Организовали профессиональную съёмку

Для сайта нужны были живые и качественные материалы.
Мы договорились с крупной мебельной оптовой компанией, которая занимается продажей фурнитуры на белорусском рынке, и провели съёмку в её шоуруме.
Это позволило показать руководителя мебельной компании в профессиональной среде: среди образцов мебели, материалов, механизмов и современной фурнитуры.

Мы провели фотосессию и подготовили изображения, которые использовались в разных блоках лендинга.

Вместо стандартных фотографий из фотобанков на сайте появился реальный человек, который занимается изготовлением мебели

Сняли видео с руководителем

Дополнительно мы записали видеоролик, в котором мебельщик рассказал:

• о своём опыте;
• профессиональном подходе;
• отношении к качеству;
• особенностях работы с заказчиками;
• любви к своему делу;
• причинах, по которым он продолжает заниматься мебелью много лет.

Важно было не просто перечислить преимущества компании, а передать личную вовлечённость руководителя.
Клиент должен был увидеть, что за проектом стоит не безликая организация, а специалист, который действительно разбирается в мебели и отвечает за результат.

Собрали информацию о бизнесе

Мы подробно опросили клиента и собрали данные, которые раньше оставались за пределами сайта.

На лендинге раскрыли:

• опыт работы;
• подход к проектированию мебели;
• порядок взаимодействия с заказчиком;
• используемые материалы и фурнитуру;
• этапы изготовления;
• особенности замеров и монтажа;
• гарантии;
• ответы на частые вопросы.

Вся информация была изложена простым языком, без перегруженных технических описаний

Добавили доказательства

Для усиления доверия мы собрали и разместили:

• сертификаты;
• фотографии реализованных проектов;
• отзывы клиентов;
• примеры установленной мебели;
• информацию о материалах;
• ответы на возможные возражения.

Лендинг стал не просто презентацией услуги, а полноценным знакомством с исполнителем.

Что изменилось после запуска

После завершения лендинга мы не меняли рекламные объявления, настройки аудиторий или структуру рекламных кампаний.

Мы просто перенаправили весь существующий рекламный трафик с многостраничного сайта на новую посадочную страницу.
Результат появился сразу.

То есть только за счёт замены посадочной страницы мы получили заявки в три раза дешевле.

Как стоимость заявки снизилась до 7 долларов

После запуска нового лендинга мы продолжили работу.
В течение следующих двух месяцев:

• анализировали поисковые запросы;
• отключали неэффективный трафик;
• корректировали рекламные объявления;
• перераспределяли бюджет;
• оптимизировали кампании по конверсиям;
• отслеживали качество поступающих обращений.

Большую роль сыграло машинное обучение Google.
Когда стоимость заявки снизилась, при том же бюджете рекламная кампания начала получать примерно в три раза больше конверсий.

Благодаря большему количеству данных алгоритм быстрее обучался и точнее определял пользователей, которые с большей вероятностью оставят заявку.

Почему личный бренд сработал

Покупка мебели на заказ связана не только с выбором дизайна, цвета или материала.

Это выбор людей, которым заказчик доверяет свою квартиру, деньги и будущий комфорт.
На обычном мебельном сайте пользователь видит готовые работы,
но не понимает:

• кто будет с ним разговаривать;
• кто разработает проект;
• кто отвечает за сроки;
• кому задавать вопросы;
• кто решит проблему, если что-то пойдёт не так.

На новом лендинге эти вопросы были закрыты ещё до первого обращения.

Клиент видел руководителя, слышал его речь, понимал его отношение к работе и получал представление о том, с кем будет сотрудничать.
В результате компания перестала выглядеть как один из множества одинаковых мебельных подрядчиков.

Почему основной сайт оказался менее эффективным

Это не означает, что многостраничный сайт был плохим.
Он хорошо подходил для других задач:

• размещения большого количества проектов;
• поискового продвижения;
• подробного описания услуг;
• демонстрации ассортимента;
• накопления информационного контента.

Проблема заключалась в том, что его использовали как посадочную страницу для рекламы. Человек, который приходит из Google Ads, обычно не хочет долго изучать десятки страниц. Ему необходимо быстро понять:

• кто оказывает услугу;
• можно ли доверять исполнителю;
• чем он отличается от конкурентов;
• какие работы выполняет;
• как начать сотрудничество.

Одностраничный сайт позволил выстроить информацию в нужной последовательности и провести пользователя от первого знакомства до заявки.

Результаты проекта

В результате работы мы получили следующие показатели:

• стоимость заявки на старом сайте — около 30 долларов;
• стоимость заявки сразу после запуска нового лендинга — около 10 долларов;
• стоимость заявки через два месяца — около 7 долларов;
• снижение стоимости обращения — более чем в четыре раза;
• количество заявок при прежнем бюджете значительно увеличилось;
• рекламные алгоритмы начали быстрее обучаться;
• клиент получил стабильный канал привлечения заказчиков.

При этом разработка нового лендинга обошлась значительно дешевле, чем создание основного многостраничного сайта.

Главный вывод

Не всегда высокая стоимость заявки означает, что проблема находится в рекламном кабинете.

Можно бесконечно менять объявления, ключевые слова, ставки и настройки кампаний, но если посадочная страница не вызывает доверия, реклама всё равно будет работать дорого.

В этом проекте мы не стали полностью переделывать основной сайт. Вместо этого создали отдельный недорогой лендинг под рекламный трафик и упаковали его по принципу личного бренда.

Мы показали руководителя, его опыт, отношение к работе, реальные проекты, сертификаты и отзывы.

В результате обычный обезличенный мебельный сайт превратился в персональную презентацию специалиста, которому хочется доверить изготовление мебели.

Именно это позволило снизить стоимость заявки с 30 до 7 долларов и закрыть для клиента вопрос стабильного привлечения заказчиков через рекламу в Google.